Todos hemos tenido una idea de negocio alguna vez. Se nos ha ocurrido algo que podríamos vender y ganar dinero, pero son pocas las personas que realizan el proceso correcto con su idea. Me refiero a construir lo que se conoce como tu plan de negocio. Al saltarse este paso muchos emprendimientos quedan a la deriva, empiezan su negocio en internet y conforme pasa el tiempo cada una de las acciones que realizan no se encuentran conectadas para lograr el objetivo máximo. En este artículo quiero contarte por qué es importante tener claro tu plan de negocio y una herramienta que puedas usar para implementarlo.
¿Qué es y para qué sirve un plan de negocios?
Es un documento en el cual plasmar una visión 360 de tu negocio, permitiéndote tener claro qué es lo que tienes para ofrecer, cuáles son las actividades que debes realizar y los recursos con los que cuentas para avanzar en el crecimiento de tu negocio.
Existen muchas formas de construir tu plan de negocios, pero una de las más populares es el conocido modelo canvas. Su particularidad es que tiene un sistema visual claro que cualquier persona puede entender con facilidad y nos ayuda a ser mucho más ágiles al momento de plasmar nuestras ideas en 9 fases.
1. Segmento de clientes
En este apartado definiremos lo que conocemos como público objetivo. Para completarlo podemos centrarnos en algunos puntos clave como:
- Sexo
- Edad
- Ciudad
- Estrato
- ¿A qué se dedica?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?
- ¿Gustos, hábitos, preferencias?
- ¿Qué tipo de contenidos consume?
- ¿Qué redes sociales usa?
Recuerda que mientras más específico puedas ser en este apartado mucho mejor, ya que a la larga te servirá para tomar decisiones de forma mucho más efectiva. Por ejemplo, muchos emprendedores batallan en un principio sobre en cuántas redes sociales deberían estar, cuando la verdadera pregunta para hacerse es “¿dónde está mi público objetivo?”.
2. Propuesta de valor
Uno de los puntos más importantes que definirán el éxito de tu negocio y que muchos pasan por alto. Esto es básicamente ¿qué diferencia a tu producto/servicio de los demás? ¿Por qué debería comprar tu marca en lugar de la de la competencia? ¿Qué beneficios me ofrece tu producto/servicio que no encontraré en otro lugar? La gran mayoría de emprendimientos nacen sin una propuesta de valor, por lo que su crecimiento se ve altamente limitado por no contar con beneficios únicos, con un estilo comunicativo o de servicio al cliente diferente, por algo que los destaca.
Ojo, no se trata de que tu producto sea algo nunca antes visto, se trata de tener motivos reales que hagan que tu público objetivo te prefiera. Por ejemplo, si tu competencia no hace domicilios y tú sí, esto definitivamente es una propuesta de valor interesante. También lo podría ser una atención personalizada, precio vs calidad o los beneficios intrínsecos del producto.
3. Canal de distribución
Este se refiere a las vías a través de las cuales se comunicará nuestra propuesta de valor. Ahora que vivimos en una era digital donde todos los negocios se encuentran en redes sociales está claro que aquí es donde definiremos este aspecto, pero es importante dejar claro cuáles serán las redes sociales que más nos benefician.
Hay negocios a los que no les vale la pena tener por ejemplo un canal de YouTube y es mucho mejor que se enfoquen puramente en Instagram y Facebook. Otros necesitan clientes más corporativos por lo que LinkedIn se convierte en la mejor opción. Lo importante que definas en este punto es el potencial de los canales en los cuales tienes pensado anunciarte.
4. Flujos de ingresos
Muchos emprendimientos inconscientemente suelen llegar a definir su idea de negocio hasta el punto anterior, pero a partir de este es que la mayoría empieza a fallar por nunca pensarlo. El flujo de ingresos básicamente es responder:
- ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?
- ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
- ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?
- ¿Cuánto dinero debemos generar para mantener el negocio a flote?
¿Por qué esto es importante? Porque suele haber una confusión importante entre ingresos y ganancias. Los ingresos son todo el dinero que genera el negocio, mientras las ganancias es el dinero que nos permite decir si es rentable o no, si es beneficioso o no para nosotros. En ocasiones desconocer por ejemplo la fuente principal de ingresos, en especial cuando el negocio cuenta con varias, hace que en el futuro se tomen malas decisiones que terminan por afectar esa fuente.
Hay negocios que generan muchos ingresos, pero pocas ganancias porque, como veremos más adelante, factores como los costes suelen comerse todo el dinero.
5. Recursos clave
Es importante que un negocio siempre tenga presente todos los recursos con los que cuenta, ya que esto le permitirá definir hasta qué punto puede llegar o cuánto puede arriesgar. En este apartado describiremos:
- Recursos físicos
- Recursos financieros
- Recursos humanos
- Recursos inmateriales (patentes/conocimiento)
6. Relación de clientes
¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes? ¿Cuál es nuestra estrategia de comunicación y fidelización? ¿Tiene algún coste llegar a ellos? Estas preguntas raramente nos las hacemos, pero son cruciales para expandir el negocio.
Supongamos que invertimos 1000X en una publicidad para recibir clientes potenciales que nos escriban y nos escriben 100 personas que aún no sabemos si comprarán. Esto significa que nos costó 10X llegar a ellos. Desde allí podemos empezar a planificar estrategias para incrementar el número de personas que nos escriben ya sean invirtiendo más o incluso reduciendo el coste. Por ejemplo si analizamos que de esas 100 solo 10 compramos, sería importante preguntarnos “¿está ocurriendo algo en la relación con los clientes potenciales?”, “¿hay un problema en la comunicación que impide vender más?”.
Al no tener una estrategia de relación de clientes clara muchos emprendedores cometen el error de “invertí 1000X y solo vendí a 10 personas, entonces meteré más dinero para vender más”. ¿Te parece una estrategia coherente? Seguramente no.
7. Actividades clave
Aquí definiremos cuáles son las actividades que de forma constante debemos realizar para mantener el negocio a flote. Por ejemplo:
- ¿Cuál es el producto de nuestra línea que siempre debe estarse anunciando pues es la fuente de ingresos principal?
- ¿Cuál es el canal que constantemente debemos usar con contenido pues es el que nos atrae más clientes potenciales?
8. Aliados clave
Es probable que para que tu negocio funcione necesites socios, partners o aliados con los que constantemente estás negociando. Por ejemplo, estos pueden ser las personas que te venden las materias primas para la fabricación de tus productos.
En este apartado define a todos aquellos terceros que influyen, sean personas o empresas. Esto te ayudará a plasmar cuál es la negociación que tienes con ellos, evaluar la posibilidad de llegar a nuevos acuerdos o incluso buscar nuevos aliado
9. Estructura de costes.
Por último el aspecto al que muchos le huyen y que suele ser la primera razón por la que un negocio fracasa. Aquí debes incluir todos los costes de tu negocio. Salarios, costes de producción, costes de distribución, impuestos, publicidad, etc.
Muchos negocios están construidos a ojo, por lo que al saltarse este aspecto terminan construyendo negocios muy buenos para consumir dinero y nunca se ve el crecimiento. No caigas en este error.