Hace unos meses unos emprendedores en argentina querían aprovechar el boom de los domicilios para crear una aplicación destinada específicamente a comprar el mercado del hogar en ciertas cadenas de supermercados aliadas. Invirtieron cerca de 15 mil dólares (más de 50 millones de pesos colombianos) en una app impresionante que no tenía nada que envidiarle a Rappi, tenían un servicio de domicilios excelente en alianza con los supermercados, una buena inversión en marketing digital y al final el negocio fue un rotundo fracaso. ¿Por qué si tenían gran tecnología, un mercado que nadie estaba explotando, dinero para invertir y mucha determinación, quebraron? Porque se les olvidó un pequeño detalle ¿Quién compra el mercado en el hogar?.
En la zona donde estaban realizando el inicio del proyecto, las madres, abuelas y amas de casa continúan siendo quienes compran la comida en el hogar, lo cual de entrada generó varios obstáculos para la aplicación como el hecho de que muchas de ellas seguían prefiriendo comprar ciertos alimentos de forma presencial como la carne, frutas y vegetales. También se le sumaba que si bien ya todo el mundo usa un smartphone, pasaron por alto que ciertos segmentos de la población solo saben usarlo para funciones básicas, lo cual generó lo que en el mundo de los negocios se conoce como una “brecha tecnológica” o “brecha de conocimiento”, que es cuando no tenemos presente si el cliente potencial tiene el conocimiento necesario para utilizar nuestro producto/servicio. Por si fuera poco, si bien todas tenían teléfonos inteligentes, la mayoría eran de gama media o baja, por lo que realizar un pedido de 10, 15, 20 productos se volvía tedioso dadas las capacidades técnicas del equipo.
Podríamos continuar listando los errores que cometió el proyecto, pero lo que mejor lo resume es: no se preocuparon en ningún momento por escuchar al cliente potencial. Se tiene la idea de que en el emprendimiento una “buena idea” representa el 50% del trabajo y que el resto es solamente esfuerzo y determinación. La realidad es que una idea no es buena hasta que se pone a prueba, se investiga si existe un mercado, si las personas entienden tu idea, saben utilizarla y están dispuestos a pagar por ella. La clave para que un emprendimiento salga a flote es entender que el negocio es quien debe ajustarse al cliente, no al revés.
Los emprendedores del ejemplo pasaron por encima de las personas y simplemente pensaron “cualquiera puede descargar una aplicación” o incluso pudieron decir que “en el futuro todo será digital incluyendo los domicilios de este tipo” y sí, tienen razón. Seguramente llegaremos a un momento en que todo lo pediremos de forma digital (ya lo estamos viviendo con la cuarentena por la pandemia), pero eso no significa que el momento sea ahora o que la forma como lo hicieron sea la correcta.
Para muestra de un botón. Unos meses después de ese fracaso decidieron intentarlo una vez más, pero ahora sin tanta “maravilla tecnológica”. Solo se preguntaron “¿Qué tecnología sabe usar nuestro cliente potencial e incluso cualquier persona?”. No tuvieron que darle muchas vueltas puesto que la solución estaba sobre sus narices: WhatsApp. Implementaron un sistema mucho más sencillo utilizando WhatsApp Business y designando a través de los supermercados aliados zonas de operación. ¡Bingo! Los domicilios empezaron a fluir y aunque aún existen familias que prefieren comprar ciertos productos de forma presencial, eso no representa ninguna baja en las ventas, al contrario, conforme las personas iban confiando más en el servicio, más personas se aventuraban a pedir todo su mercado a través de WhatsApp.
Aprende a vender de forma efectiva a través de WhatsApp. Ahorra tiempo, dinero y aumenta tus ingresos con esta poderosa herramienta. Click aquí para conocer mi curso de WhatsApp.
¿Qué habría pasado si desde un principio se hubieran preocupado por hablar con las personas, por entender sus necesidades, capacidades y cómo ayudarlas? Lo más probable es que se habrían ahorrado una gran cantidad de tiempo y dinero. Si buscas en internet proyectos de emprendimiento que fracasaron, te vas a dar cuenta que no eran “malas ideas”, en realidad eran muy creativas y algunas hasta te dejan con la boca abierta. ¿Por qué fracasaron entonces?.
No importa qué tanto sea capaz de hacer un producto/servicio si no se adapta al estilo de vida de las personas. Imagina una chaqueta tecnológica impresionante, que cargue inalambricamente tu celular, que tenga parlantes integrados, paraguas integrado, que tenga todo lo que se te pueda ocurrir, pero que no venga en tu color favorito o, peor aún, el color en el que viene no te gusta ¿la comprarías?. La chaqueta puede hacer mil cosas, pero un detalle tan simple como que no es de tu estilo puede hacer que no la compres. Tener comunicación directa con tus clientes potenciales y preocuparte por verdaderamente satisfacer sus necesidades son las estrategias de venta más poderosas que puedes tener a tu disposición.
Usa la tecnología a tu favor, preocúpate por tener un excelente diseño, un gran producto, pero nunca te olvides de escuchar a tus clientes.