¿Cómo definir tu plan de negocio?

¿Cómo definir tu plan de negocio?

Todos hemos tenido una idea de negocio alguna vez. Se nos ha ocurrido algo que podríamos vender y ganar dinero, pero son pocas las personas que realizan el proceso correcto con su idea. Me refiero a construir lo que se conoce como tu plan de negocio. Al saltarse este paso muchos emprendimientos quedan a la deriva, empiezan su negocio en internet y conforme pasa el tiempo cada una de las acciones que realizan no se encuentran conectadas para lograr el objetivo máximo. En este artículo quiero contarte por qué es importante tener claro tu plan de negocio y una herramienta que puedas usar para implementarlo.

¿Qué es y para qué sirve un plan de negocios?

Es un documento en el cual plasmar una visión 360 de tu negocio, permitiéndote tener claro qué es lo que tienes para ofrecer, cuáles son las actividades que debes realizar y los recursos con los que cuentas para avanzar en el crecimiento de tu negocio.

Existen muchas formas de construir tu plan de negocios, pero una de las más populares es el conocido modelo canvas. Su particularidad es que tiene un sistema visual claro que cualquier persona puede entender con facilidad y nos ayuda a ser mucho más ágiles al momento de plasmar nuestras ideas en 9 fases.

1. Segmento de clientes

En este apartado definiremos lo que conocemos como público objetivo. Para completarlo podemos centrarnos en algunos puntos clave como:

  • Sexo
  • Edad
  • Ciudad
  • Estrato
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones?
  • ¿Gustos, hábitos, preferencias?
  • ¿Qué tipo de contenidos consume?
  • ¿Qué redes sociales usa?

Recuerda que mientras más específico puedas ser en este apartado mucho mejor, ya que a la larga te servirá para tomar decisiones de forma mucho más efectiva. Por ejemplo, muchos emprendedores batallan en un principio sobre en cuántas redes sociales deberían estar, cuando la verdadera pregunta para hacerse es “¿dónde está mi público objetivo?”.

2. Propuesta de valor

Uno de los puntos más importantes que definirán el éxito de tu negocio y que muchos pasan por alto. Esto es básicamente ¿qué diferencia a tu producto/servicio de los demás? ¿Por qué debería comprar tu marca en lugar de la de la competencia? ¿Qué beneficios me ofrece tu producto/servicio que no encontraré en otro lugar? La gran mayoría de emprendimientos nacen sin una propuesta de valor, por lo que su crecimiento se ve altamente limitado por no contar con beneficios únicos, con un estilo comunicativo o de servicio al cliente diferente, por algo que los destaca.

Ojo, no se trata de que tu producto sea algo nunca antes visto, se trata de tener motivos reales que hagan que tu público objetivo te prefiera. Por ejemplo, si tu competencia no hace domicilios y tú sí, esto definitivamente es una propuesta de valor interesante. También lo podría ser una atención personalizada, precio vs calidad o los beneficios intrínsecos del producto.

3. Canal de distribución

Este se refiere a las vías a través de las cuales se comunicará nuestra propuesta de valor. Ahora que vivimos en una era digital donde todos los negocios se encuentran en redes sociales está claro que aquí es donde definiremos este aspecto, pero es importante dejar claro cuáles serán las redes sociales que más nos benefician.

Hay negocios a los que no les vale la pena tener por ejemplo un canal de YouTube y es mucho mejor que se enfoquen puramente en Instagram y Facebook. Otros necesitan clientes más corporativos por lo que LinkedIn se convierte en la mejor opción. Lo importante que definas en este punto es el potencial de los canales en los cuales tienes pensado anunciarte.

4. Flujos de ingresos

Muchos emprendimientos inconscientemente suelen llegar a definir su idea de negocio hasta el punto anterior, pero a partir de este es que la mayoría empieza a fallar por nunca pensarlo. El flujo de ingresos básicamente es responder:

  • ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?
  • ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
  • ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?
  • ¿Cuánto dinero debemos generar para mantener el negocio a flote?

¿Por qué esto es importante? Porque suele haber una confusión importante entre ingresos y ganancias. Los ingresos son todo el dinero que genera el negocio, mientras las ganancias es el dinero que nos permite decir si es rentable o no, si es beneficioso o no para nosotros. En ocasiones desconocer por ejemplo la fuente principal de ingresos, en especial cuando el negocio cuenta con varias, hace que en el futuro se tomen malas decisiones que terminan por afectar esa fuente.

Hay negocios que generan muchos ingresos, pero pocas ganancias porque, como veremos más adelante, factores como los costes suelen comerse todo el dinero.

5. Recursos clave

Es importante que un negocio siempre tenga presente todos los recursos con los que cuenta, ya que esto le permitirá definir hasta qué punto puede llegar o cuánto puede arriesgar. En este apartado describiremos:

  • Recursos físicos
  • Recursos financieros
  • Recursos humanos
  • Recursos inmateriales (patentes/conocimiento)

6. Relación de clientes

¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes? ¿Cuál es nuestra estrategia de comunicación y fidelización? ¿Tiene algún coste llegar a ellos? Estas preguntas raramente nos las hacemos, pero son cruciales para expandir el negocio.

Supongamos que invertimos 1000X en una publicidad para recibir clientes potenciales que nos escriban y nos escriben 100 personas que aún no sabemos si comprarán. Esto significa que nos costó 10X llegar a ellos. Desde allí podemos empezar a planificar estrategias para incrementar el número de personas que nos escriben ya sean invirtiendo más o incluso reduciendo el coste. Por ejemplo si analizamos que de esas 100 solo 10 compramos, sería importante preguntarnos “¿está ocurriendo algo en la relación con los clientes potenciales?”, “¿hay un problema en la comunicación que impide vender más?”.

Al no tener una estrategia de relación de clientes clara muchos emprendedores cometen el error de “invertí 1000X y solo vendí a 10 personas, entonces meteré más dinero para vender más”. ¿Te parece una estrategia coherente? Seguramente no.

7. Actividades clave

Aquí definiremos cuáles son las actividades que de forma constante debemos realizar para mantener el negocio a flote. Por ejemplo:

  • ¿Cuál es el producto de nuestra línea que siempre debe estarse anunciando pues es la fuente de ingresos principal?
  • ¿Cuál es el canal que constantemente debemos usar con contenido pues es el que nos atrae más clientes potenciales?

8. Aliados clave

Es probable que para que tu negocio funcione necesites socios, partners o aliados con los que constantemente estás negociando. Por ejemplo, estos pueden ser las personas que te venden las materias primas para la fabricación de tus productos.

En este apartado define a todos aquellos terceros que influyen, sean personas o empresas. Esto te ayudará a plasmar cuál es la negociación que tienes con ellos, evaluar la posibilidad de llegar a nuevos acuerdos o incluso buscar nuevos aliado

9. Estructura de costes.

Por último el aspecto al que muchos le huyen y que suele ser la primera razón por la que un negocio fracasa. Aquí debes incluir todos los costes de tu negocio. Salarios, costes de producción, costes de distribución, impuestos, publicidad, etc.

Muchos negocios están construidos a ojo, por lo que al saltarse este aspecto terminan construyendo negocios muy buenos para consumir dinero y nunca se ve el crecimiento. No caigas en este error.

¿Sigue Facebook funcionando como red social para vender?

Hoy todo el mundo habla de Instagram y WhatsApp como fuerzas inseparables para vender en internet y potenciar cualquier negocio digital. Pero hasta hace unos años no se hablaba demasiado de ellas, sino que quien dominaba el mundo de las ventas en internet era Facebook. Es más, cuando las redes sociales empezaron a ponerse de moda, fue Facebook el líder en ese sector y las Fan Page llenaron internet; sin embargo, ya hoy nadie habla de Facebook. ¿Continúa siendo importante a la hora de crear una estrategia de ventas digitales?

Vamos por partes. Una de las razones por las que ya Facebook se menciona como algo del montón es por los enormes cambios que ha tenido con los años. El algoritmo de Facebook tiene actualmente 2 factores que dificultan enormemente el crecimiento en esta red social:

  • Dan prioridad al círculo social de las personas (amigos, familiares, conocidos, etc.) más que al contenido que los negocios publican. Sí, vemos anuncios por todos lados, pero en lo que se refiere a contenido orgánico (no pago), Facebook prioriza las publicaciones personales. Este detalle hace que el segundo factor del algoritmo sea aún más determinante.
  • O pagas o no creces. Hoy es casi imposible de forma orgánica hacer crecer una página de Facebook a menos que realicemos alianzas con otros negocios que nos envíen personas o pasar largo tiempo yendo de grupo en grupo de Facebook compartiendo nuestro contenido de calidad. E incluso si haces lo anterior, tarde o temprano te verás forzado a promocionar tu contenido para ampliar tu base de seguidores.

Esto ha hecho que muchas personas migren a Instagram ya que en esta red social, con un correcto manejo de contenido, historias y hashtag, puedes perfectamente crecer de forma orgánica. No crecerás tan rápido como si promocionas contenido, pero sí lo suficiente como para empezar a ver resultados en tu negocio, lo que la convierte en la red social ideal para crecer cuando empiezas de cero. ¿Significa que Facebook ya no sirve? No, significa que las reglas del juego cambiaron completamente. Facebook, en lo que respecta a atracción de clientes potenciales, continúa siendo una fuerza aún más poderosa que Instagram, pero para aprovechar todo ese potencial es necesario algo que ya hemos comentado repetidamente en todas partes: contenido de valor.

Para entender cómo funciona el contenido de Facebook, es necesario entender cómo se comportan las personas en esta red social. ¿Qué pasa si te dijera que cada persona se comporta diferente en Facebook, Instagram, YouTube e incluso WhatsApp? ¿Te ha pasado alguna vez que publicas un estado en Instagram, pero que no puedes publicarlo en WhatsApp (a menos que bloquees la visualización a algunas personas) porque seguramente muchos de quienes te ven allí no entenderían o se enojarían? Bueno, lo mismo ocurre con Facebook.

Instagram se convirtió, a rasgos generales, en una red social donde las personas comparten su estilo de vida, gustos y el contenido que consumen va mucho más relacionado con esto. Aquí las personas se expresan mucho más abiertamente compartiendo su día a día. En Facebook pasa algo diferente. Aquí, debido a que las personas suelen tener agregadas a familiares, profesores, conocidos de la familia, etc, el contenido que se consume y aún más importante el que se comparte, suele estar más ligado a temas que están dispuestos a que sus padres y familiares cercanos vean. Puede que no lo notes o incluso que no lo hagas, pero te reto a que hagas el experimento de analizar las cuentas de tus amigos o familiares tanto en Facebook como en Instagram y descubrirás que en muchos casos el contenido es diferente.

¿Cómo podemos aprovechar esto a nuestro favor? Utilizando la herramienta más poderosa de crecimiento que tiene Facebook: el compartir. Mientras que en Instagram las opciones de compartir contenido son algo limitadas, lo que precisamente incentiva un sentido de privacidad y personalidad, en Facebook es el botón más importante y el que puede catapultar tu negocio ¿cómo usarlo? Creando contenido que, además de que sea del gusto de la persona, tiene que estar lo suficientemente planeado para que la persona quiera compartirlo con su entorno en Facebook. Me explico.

Pongamos por ejemplo una banda musical del género que quieras. Mientras que en Instagram el contenido de valor para generar likes y comentarios sería mostrar el detrás de cámaras de un video musical o el inicio de una nueva canción que saldrá, para Facebook funciona mucho más un video de la banda hablando como ayudaron a una comunidad con el dinero recaudado en uno de sus conciertos. En Instagram los amantes de la banda seguramente darían like y comentaran cuánto les encanta la canción, mientras que en Facebook estarían más que felices de compartirle al mundo como su banda favorita está ayudando a otras personas. Si publicas el detrás de cámaras del video musical en Facebook no tendría el mismo impacto porque, si bien habrá gente que lo comparta, no generará una reacción en cadena porque es probable que a los amigos y familiares del amante de la banda no les interese esa música, pero sí podrían estar interesados en compartir como una banda X está ayudando a otras personas.

Ese es el verdadero poder de Facebook y por eso a día de hoy continúa siendo una de mis fuerzas de venta más importantes en mis estrategias digitales. No es que Facebook haya muerto, sencillamente evolucionó en una red social poderosa en la que ya ni siquiera el contenido es el rey, el rey son las personas que siguen tu negocio. Lo mejor es que lo que te he contado sigue siendo la punta del iceberg. Si bien Facebook e Instagram son redes sociales independientes, se encuentran ligadas en lo que respecta a sus estrategias pagas digitales. Convertirte en un experto en ventas en redes sociales es fundamental para el crecimiento de tu propio negocio.

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¿Usas Facebook actualmente para vender? Cuéntame en comentarios.

 

¿Cómo reinventarse tras la crisis que estamos viviendo?

¿Cómo reinventarse tras la crisis que estamos viviendo?

“El mundo cambió”. Esta frase se lleva diciendo desde tiempos inmemoriales. En cada uno de los momentos críticos de la historia de la humanidad esta frase se ha dicho, como si predijera la llegada de un mundo desconocido fuera de nuestra imaginación, como si estuviéramos hablando del fin del mundo. Nada más alejado de la realidad. La verdad es que sencillamente estamos viviendo un momento más de la larga historia que nos queda como especies de este planeta. La crisis económica global que experimentamos es completamente normal y tiene todo el sentido del mundo cuando entiendes cómo funciona el mercado, el dinero y la economía. Ni siquiera el coronavirus es decisivo en este aspecto puesto que pandemias siempre han existido y seguramente vendrán muchas más… con crisis mucho peores.

Por más cosas que ocurran, mientras sigamos vivos y el mundo siga girando habrá un nuevo amanecer en el que tendremos que preguntarnos “¿ahora qué hago?”. Es probable que si estás leyendo esto es porque esa pregunta pasó por tu mente, ya sea porque la crisis te afectó de forma directa o porque, incluso si no afectó tus finanzas, entiendes que muchas cosas no serán igual ya que la pandemia las puso a prueba. El sistema educativo colapso de golpe y se vio forzado a cambiar su modelo, algo que debió haber hecho hace años. Los negocios físicos se vieron  en crisis y tuvieron que aceptar que una migración a digital es fundamental para salvaguardar sus finanzas. Los negocios digitales también se vieron afectados, aunque en menor medida, y tuvieron que moverse velozmente para competir en un mercado que empezaría a saturarse. Ya seas emprendedor, empleado o estudiante, quiero compartirte unos consejos para que inicies un proceso de transformación personal y profesional.

  1. ¿Te encuentras en el lugar que deberías estar?

La crisis agarró a muchas personas y empresas con los pantalones abajo. Puedes elegir decir que era un suceso inesperado y que no podrías hacer nada o responsabilizarte y preguntarte: antes de que todo comenzara ¿había hecho todo lo que estaba en mis manos para estar donde quiero? Y con esto me refiero también a tener seguros financieros que salvaguarden tu vida personal y tu negocio. Un concepto que muchos parecen olvidar es que las crisis financieras (personales y de negocio) siempre llegan de donde menos lo esperas. Un familiar enfermo, una deuda “inesperada” o algún problema personal, suelen ser factores que hunden el bolsillo de cualquier persona. No se trata de vivir con miedo de lo que pueda pasar, pero sí de tener claro que siempre hay que ser precavido ante lo que pueda ocurrir. 

Y si por alguna razón no tenías una dirección clara, es necesario que te sientes a hacerla. Tal vez tienes una idea básica de lo que quieres para tu vida, de cuál pueda ser tu sueño, pero si no tienes un plan para alcanzarlo será complicado que lo logres en algún momento. Date un fin de semana para interiorizar tus hábitos, tu vida, las cosas que haces cada día y definir si estás te están impulsando.

  1. No actuar no es quedarse donde estás. Es retroceder.

¿Has sentido que tu vida personal o tu negocio parecieran estar en pausa? Como que todo se hubiera congelado. La verdad es que aunque todo parezca detenido en el tiempo, cada día que pasas sin actuar estás realmente retrocediendo. ¿Por qué? Porque el mundo no se va a detener. Tal vez tu o tu empresa decidieron hacer un alto en el camino, que puede estar bien en ciertas circunstancias, pero en este momento que estamos viviendo quedarse quieto es peligroso. Mientras tu no actúes habrá otra persona, otro negocio que sí decidirá capacitarse, aprender, avanzar y actuar.

Una frase que realmente es fuerte, pero que me permite mantenerme en movimiento es: “mientras estés descansando va a haber alguien que seguirá trabajando para ser lo mejor en lo que tu quieres tener éxito”. No significa que nos mataremos trabajando hasta desfallecer, pero sí te invita a reflexionar sobre cuánto tiempo verdaderamente estás dedicando a ser mejor.

  1. Capacítate.

Las personas que mayores resultados obtendrán cuando todo vaya regresando a la “normalidad” serán quienes se hayan tomado este tiempo para capacitarse en el campo o habilidades que necesitan para crecer como emprendedores, empleados o estudiantes. Incluso para el momento en que publico este artículo, ya estoy viendo la transformación en personas que toman mis cursos virtuales o en las emprendedoras Messú que han decidido dedicar tiempo a su formación.

Quisiera resaltar un detalle importante. Si bien la pandemia fue un evento aleatorio, la crisis financiera no lo fue. Dentro del apartado de capacitarte quisiera incluir que también te tomes el tiempo para entender cómo funciona la economía global, porque la crisis financiera estaba ya declarada a suceder para este 2020, la pandemia lo único que hizo fue acelerar y potenciar el impacto de esta. Cuando tienes estos conocimientos podrás armar un plan claro para lo que se vendrá en los próximos años.

Por último quiero enviarte las mejores energías para la situación que te encuentres viviendo. Sé que es difícil actuar cuando te encuentras en entornos poco favorables y el miedo suele ser un factor que nos paraliza a todos, pero estoy segura que serás capaz de superar cualquier obstáculo si decides actuar hoy.

 

 

 

¿Por qué el 80% de los emprendimientos quiebran?

¿Por qué el 80% de los emprendimientos quiebran?

Hace unos meses unos emprendedores en argentina querían aprovechar el boom de los domicilios para crear una aplicación destinada específicamente a comprar el mercado del hogar en ciertas cadenas de supermercados aliadas. Invirtieron cerca de 15 mil dólares (más de 50 millones de pesos colombianos) en una app impresionante que no tenía nada que envidiarle a Rappi, tenían un servicio de domicilios excelente en alianza con los supermercados, una buena inversión en marketing digital y al final el negocio fue un rotundo fracaso. ¿Por qué si tenían gran tecnología, un mercado que nadie estaba explotando, dinero para invertir y mucha determinación, quebraron? Porque se les olvidó un pequeño detalle ¿Quién compra el mercado en el hogar?.

En la zona donde estaban realizando el inicio del proyecto, las madres, abuelas y amas de casa continúan siendo quienes compran la comida en el hogar, lo cual de entrada generó varios obstáculos para la aplicación como el hecho de que muchas de ellas seguían prefiriendo comprar ciertos alimentos de forma presencial como la carne, frutas y vegetales. También se le sumaba que si bien ya todo el mundo usa un smartphone, pasaron por alto que ciertos segmentos de la población solo saben usarlo para funciones básicas, lo cual generó lo que en el mundo de los negocios se conoce como una “brecha tecnológica” o “brecha de conocimiento”, que es cuando no tenemos presente si el cliente potencial tiene el conocimiento necesario para utilizar nuestro producto/servicio. Por si fuera poco, si bien todas tenían teléfonos inteligentes, la mayoría eran de gama media o baja, por lo que realizar un pedido de 10, 15, 20 productos se volvía tedioso dadas las capacidades técnicas del equipo.

Podríamos continuar listando los errores que cometió el proyecto, pero lo que mejor lo resume es: no se preocuparon en ningún momento por escuchar al cliente potencial. Se tiene la idea de que en el emprendimiento una “buena idea” representa el 50% del trabajo y que el resto es solamente esfuerzo y determinación. La realidad es que una idea no es buena hasta que se pone a prueba, se investiga si existe un mercado, si las personas entienden tu idea, saben utilizarla y están dispuestos a pagar por ella. La clave para que un emprendimiento salga a flote es entender que el negocio es quien debe ajustarse al cliente, no al revés.

Los emprendedores del ejemplo pasaron por encima de las personas y simplemente pensaron “cualquiera puede descargar una aplicación” o incluso pudieron decir que “en el futuro todo será digital incluyendo los domicilios de este tipo” y sí, tienen razón. Seguramente llegaremos a un momento en que todo lo pediremos de forma digital (ya lo estamos viviendo con la cuarentena por la pandemia), pero eso no significa que el momento sea ahora o que la forma como lo hicieron sea la correcta.

Para muestra de un botón. Unos meses después de ese fracaso decidieron intentarlo una vez más, pero ahora sin tanta “maravilla tecnológica”. Solo se preguntaron “¿Qué tecnología sabe usar nuestro cliente potencial e incluso cualquier persona?”. No tuvieron que darle muchas vueltas puesto que la solución estaba sobre sus narices: WhatsApp. Implementaron un sistema mucho más sencillo utilizando WhatsApp Business y designando a través de los supermercados aliados zonas de operación. ¡Bingo! Los domicilios empezaron a fluir y aunque aún existen familias que prefieren comprar ciertos productos de forma presencial, eso no representa ninguna baja en las ventas, al contrario, conforme las personas iban confiando más en el servicio, más personas se aventuraban a pedir todo su mercado a través de WhatsApp.

Aprende a vender de forma efectiva a través de WhatsApp. Ahorra tiempo, dinero y aumenta tus ingresos con esta poderosa herramienta. Click aquí para conocer mi curso de WhatsApp.

¿Qué habría pasado si desde un principio se hubieran preocupado por hablar con las personas, por entender sus necesidades, capacidades y cómo ayudarlas? Lo más probable es que se habrían ahorrado una gran cantidad de tiempo y dinero. Si buscas en internet proyectos de emprendimiento que fracasaron, te vas a dar cuenta que no eran “malas ideas”, en realidad eran muy creativas y algunas hasta te dejan con la boca abierta. ¿Por qué fracasaron entonces?.

No importa qué tanto sea capaz de hacer un producto/servicio si no se adapta al estilo de vida de las personas. Imagina una chaqueta tecnológica impresionante, que cargue inalambricamente tu celular, que tenga parlantes integrados, paraguas integrado, que tenga todo lo que se te pueda ocurrir, pero que no venga en tu color favorito o, peor aún, el color en el que viene no te gusta ¿la comprarías?. La chaqueta puede hacer mil cosas, pero un detalle tan simple como que no es de tu estilo puede hacer que no la compres. Tener comunicación directa con tus clientes potenciales y preocuparte por verdaderamente satisfacer sus necesidades son las estrategias de venta más poderosas que puedes tener a tu disposición.

Usa la tecnología a tu favor, preocúpate por tener un excelente diseño, un gran producto, pero nunca te olvides de escuchar a tus clientes.

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